Samedi 12 Juillet 2025
L'intelligence artificielle s'ancre fermement dans les stratégies d'affaires et de marketing B2B. D'après une enquête réalisée par Intescia, un acteur européen spécialisé dans la Data Intelligence, en collaboration avec OpinionWay, 70 % des professionnels français du secteur emploient maintenant l'IA chaque semaine. Ce taux d'adoption indique un passage à des pratiques structurées, imbriquées dans les opérations quotidiennes. Cependant, derrière cette dynamique, l'étude révèle également des différences de niveau de développement, des tensions organisationnelles sous-jacentes et des conditions encore disparates pour un réel déploiement à grande échelle.
Une adoption rapide stimulée par les utilisations courantes.
L'emploi de l'IA dans les rôles commerciaux et marketing n'est plus seulement une question d'expérimentation. Les professionnels B2B l'utilisent quotidiennement, en particulier via des chatbots génératifs comme ChatGPT, employé par 59 % des personnes interrogées. Cette utilisation régulière d'outils d'IA générative reflète une quête de productivité immédiate dans des tâches de prospection, de rédaction ou d'analyse.
Autre indication significative : 76 % des utilisateurs ont choisi une version payante, dont 57 % à leurs propres frais. Cette prise en charge individuelle montre une perception élevée de la valeur ajoutée de ces outils, au point d'en faire un moyen personnel d'améliorer les performances. L'IA devient donc une habitude professionnelle, particulièrement chez les managers, dans une logique d'efficacité et d'autonomisation accrue.
Des entreprises globalement favorables.
L'étude met en évidence un soutien actif des entreprises dans l'adoption de l'IA : 65 % des professionnels affirment que leur organisation les encourage à l'utiliser, et seulement 6 % font état d'une attitude de résistance. Dans la grande majorité des cas, les règles d'utilisation sont considérées comme claires (80 %). Néanmoins, des disparités apparaissent, notamment dans les ETI et les grands groupes, ou parmi les profils plus expérimentés.
L'étude met en lumière un soutien actif des entreprises envers l'intégration de l'IA : 65 % des professionnels affirment être encouragés par leur structure, tandis que seulement 6 % perçoivent une attitude réticente. Une grande majorité (80 %) estime que les règles d'utilisation sont limpides, bien que des différences persistent, en particulier dans les ETI, les grandes entreprises ou parmi les professionnels les plus expérimentés.
Intégration de l'IA dans les outils métier.
Au-delà des assistants conversationnels, l'IA est de plus en plus présente dans les environnements logiciels professionnels : 77 % des professionnels interrogés utilisent des fonctionnalités d'IA intégrées à leurs outils Salestech, tandis que 67 % associent ces solutions à des chatbots, notamment pour la rédaction de messages de prospection ou la préparation de scripts d'appel.
L'intérêt croissant pour les agents IA, testés par 46 % des répondants et connus de 69 %, témoigne d'une évolution vers des formes plus avancées d'automatisation intelligente, en accord avec la progression du marché.
Des bénéfices mesurables… et une mutation organisationnelle.
L'efficacité perçue est incontestable : 92 % des professionnels estiment que l'IA leur permet de gagner du temps sur des tâches à forte valeur ajoutée. Mais au-delà des gains de productivité, les conséquences sur les structures se précisent :
33 % envisagent une réorganisation des rôles ;
26 % prévoient une réduction des effectifs ou des budgets alloués aux fonctions commerciales ou marketing.
Le rapport met également en évidence des obstacles récurrents : inquiétude quant à la fiabilité des résultats, manque de compétences, ou préoccupations concernant la confidentialité des données, notamment dans les ETI et les grands groupes.
Profils d’usage : une diversité à considérer.
L'étude distingue quatre profils d'utilisateurs face à l'IA :
Les pionniers (39 %), moteurs de l'innovation au quotidien ;
Les prudents (37 %), qui suivent dès que l'outil est intégré ;
Les indéterminés (15 %), encore peu positionnés ;
Les réticents (9 %), éloignés de l'univers numérique, souvent plus âgés ou moins formés.
Ces résultats confirment l'importance des politiques d'accompagnement et d'inclusion numérique. La maturité en matière d'IA ne dépend pas seulement des outils, mais aussi de la capacité à former.
Yannick Dupuch, PDG d'Intescia, conclut :
"Le vrai défi, en particulier pour les éditeurs, est de proposer des solutions accessibles, performantes et réellement utilisables, afin d'accompagner tous les niveaux de développement. Pour que l'IA devienne un véritable moteur de performance, elle doit être naturellement intégrée dans des solutions professionnelles conçues par des experts à l'écoute des réalités du terrain".
